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東莞企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程:專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能


東莞企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程:專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能                                    發(fā)布人:東莞拓展訓(xùn)練眾人公司提供

東莞企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程:專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能 

課程簡(jiǎn)介:
  本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的培訓(xùn)課程,致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強(qiáng)、心態(tài)好的優(yōu)秀營(yíng)銷人,為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。目前,中國(guó)品市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重,產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力,技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力,關(guān)系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,非常重視技術(shù)以及售后服務(wù)等復(fù)雜營(yíng)銷特質(zhì)。面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境,企業(yè)銷售人員如何去開(kāi)發(fā)客戶?如何維護(hù)我們的大客戶?如何管理我們的銷售團(tuán)隊(duì)?這些問(wèn)題直接左右企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
 
培訓(xùn)對(duì)象:銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、辦事處主任、資深銷售人員
授課方式:理論講授 + 案例剖析 + 小組研討 + 情境演練 + 角色扮演 + 游戲互動(dòng)
培訓(xùn)天數(shù):課時(shí):1 —2天(6—12小時(shí))
 
東莞企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程:專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)目標(biāo):
  學(xué)員將能夠掌握以下知識(shí)與技能:
  1、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品銷售特點(diǎn)
  2、懂得銷售的策略
  3、掌握客戶開(kāi)發(fā)技巧
  4、熟悉銷售管理的常用方法
  5、掌握客戶關(guān)系維護(hù)方法
 
東莞企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程收益:
  1、按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)思考和行事。了解銷售全過(guò)程及各階段銷售工作要點(diǎn),做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力,準(zhǔn)確確定訪談和銷售對(duì)象。
  2、學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求,提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。
  3、學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。
  4、掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購(gòu)買信息。
  5、禮儀在銷售過(guò)程中的重要性 
 
東莞企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程大綱:
  新的銷售環(huán)境,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈?,F(xiàn)在,我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,他們:
  1、不斷威脅我們的市場(chǎng)
  2、不斷搶奪我們的客戶。
  現(xiàn)在,我們面對(duì)忠誠(chéng)度不斷降低的客戶,他們:
  1、掌握著大量的市場(chǎng)信息
  2、擁有廣泛的選擇范圍
  3、缺乏耐心,隨時(shí)可能轉(zhuǎn)向
  4、“永不滿足”
 
東莞企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程:專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能課程,首先,讓大家思考一些最基本的問(wèn)題
  1、 我們賣的是什么? --行業(yè)的對(duì)手眾多紛紜,我們靠什么取勝
  2、賣給誰(shuí)?--- 客戶的選擇日益增多,但我們的客戶在哪里
  3、他們有什么特點(diǎn)?
  4、他們大都在什么地方賣?
  5、我們產(chǎn)品(用戶)通過(guò)誰(shuí)賣(買)?—渠道主導(dǎo)市場(chǎng)還是品牌引導(dǎo)消費(fèi)
  6、他們?yōu)槭裁磿?huì)買我們的產(chǎn)品?
  7、他們?yōu)槭裁磿?huì)買別人的產(chǎn)品?
 
東莞企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程:專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能課程,再次,了解或挖掘需求的具體方法
  1、客戶需求的層次
  2、目標(biāo)客戶的綜合拜訪
  3、銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
  4、挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求

東莞企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程:專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能課程技巧篇:
第一講 客戶開(kāi)發(fā)與銷售謀略:
  一、知己知彼
  1、我們銷售的是什么
  2、我們的優(yōu)勢(shì)是什么
  3、我們的不足是什么
  4、誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
  5、客戶是誰(shuí)
  6、客戶為何會(huì)選擇我們
  二、不戰(zhàn)而勝
  1、三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)
  2、三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)
  3、整合資源,確立優(yōu)勢(shì)
  4、鎖定目標(biāo),不戰(zhàn)而勝
  
第二講 針對(duì)客戶的SPIN顧問(wèn)式銷售方略
  1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
  2、什么是SPIN提問(wèn)方式
  3、封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)
  4、如何起用SPIN提問(wèn)
  5、SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)
 
第三講 如何了解或挖掘客戶的需求
引言:贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
  一、初次拜訪的程序
  二、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng):
  三、再次拜訪的程序:
  四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
  五. 要善于聆聽(tīng)客戶說(shuō)話。1、多聽(tīng)少說(shuō)的好處;2、多說(shuō)少聽(tīng)的危害;3、如何善于聆聽(tīng)
  六. 了解或挖掘需求的具體方法。1、客戶需求的層次;2、目標(biāo)客戶的綜合拜訪;3、銷售員和客戶的四種信任關(guān)系;4、挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
 
第四講 如何具體推薦產(chǎn)品 
  一、使客戶購(gòu)買特性和產(chǎn)品特性相一致
  二、處理好內(nèi)部銷售問(wèn)題
  三、FAB方法的運(yùn)用
  四、推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)。1、不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗;2、保持洽談的友好氣氛;3、講求誠(chéng)信,說(shuō)到做到;4、控制洽談方向;5、選擇合適時(shí)機(jī);6、要善于聽(tīng)買主說(shuō)話;7、注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
  五、通過(guò)助銷裝備來(lái)推薦產(chǎn)品
  六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
  七、使用適于客戶的語(yǔ)言交談。1、多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ);2、使用買主易懂的語(yǔ)言;3、與買主語(yǔ)言同步調(diào);4、少用產(chǎn)品代號(hào);5、用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶
 
第五講 防范異議的有效法則
  一、對(duì)待異議的態(tài)度
  二、異議的種類
  三、如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙
  四、防范異議的總策略
 
第六講 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
  一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
  二、四種服務(wù)類型分析
  三、如何處理客戶的抱怨和投訴。1、客戶投訴的內(nèi)容;2、處理客戶不滿的原則和技巧
 
東莞企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程:專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能課程心態(tài)篇:
第一部分:銷售心態(tài)的重要性
  心態(tài)決定銷售的成與敗
  好心態(tài)是成功銷售的第一步
  銷售成功的80%來(lái)自心態(tài)
  摒棄消極的心態(tài),以積極的心態(tài)去做銷售
  心態(tài)決定銷售業(yè)績(jī)

第二部分:影響銷售業(yè)績(jī)的七大不良心態(tài)
  害怕拒絕,為自己尋找退縮的理由
  在客戶面前低三下四,過(guò)于謙卑
  滿足于已有的銷售業(yè)績(jī),不思進(jìn)取
  經(jīng)常抱怨市場(chǎng)不景氣,從不反思自己
  欠缺必勝的競(jìng)爭(zhēng)心理,害怕同行競(jìng)爭(zhēng)
  自我設(shè)限,能力發(fā)揮被鉗制
  急于求成,缺乏耐性

第三部分:成功銷售人員的十大心態(tài):
  1、學(xué)習(xí)的心態(tài);
  2、積極的心態(tài);
  3、老板的心態(tài);
  4、感恩的心態(tài);
  5、寬容的心態(tài);
  6、拒絕找借口的心態(tài);
  7、持之以恒的心態(tài);
  8、平衡的心態(tài);
  9、付出的心態(tài);
  10、自律的心態(tài)。

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