東莞拓展培訓(xùn)公司分享：銷售是賣品牌？賣文化？還是賣價值？         發(fā)布人：東莞望牛墩群英會培訓(xùn)基地供

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不論你是選擇賣品牌,還是賣文化.我們都需要承認,今天我們己經(jīng)從產(chǎn)品制造時代進入塑造產(chǎn)品價值的時代.在產(chǎn)品供大于求的今天,誰能更好的塑造產(chǎn)品的價值,誰就會取得最終的勝利.

同樣一雙鞋,為什么耐克的6百多;李寧的2百多;特步的4百多;361的3百多?還是同樣一雙鞋,在地攤地賣不過幾十元,到了商場、專賣店,會漲到一百甚至幾百.有人說那是品牌的作用,還有人說是因為在不同地方賣,賣的價格當(dāng)然不同.

購買寶馬車的人有時候不是最在乎車子的本身跑得多快,能開多久,他們購買的是寶馬車的價值,即開寶馬的感覺和開寶馬的那種身份象征.買奔馳的人選擇的是一種尊貴的身份.所以,塑造產(chǎn)品的價值不是簡單的說幾句:"我的東西好、我的東西很好、我的東西真的很好."這么簡單.對產(chǎn)品本身賣點的了解,以及對客戶需求的把握才是關(guān)鍵.尤其是后者,馬云了解了互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)需求才有了阿里巴巴,比爾蓋茨準(zhǔn)確把握了個人電腦的未來需求成就了微軟;喬布斯知道年輕人會喜歡什么樣的手機和個人電腦,才成就了今天的蘋果霸業(yè)!這些案例告訴我們,客戶在購買的時候看中的不是你的產(chǎn)品,往往看中的是你產(chǎn)品的價值.東莞拓展培訓(xùn)公司團隊凝聚力課程,幫助公司員工增強工作激情和熱情,加強團隊溝通交流能力,團隊執(zhí)行力拓展訓(xùn)練,增強員工責(zé)任心,讓團隊更富有激情,東莞拓展培訓(xùn)公司哪家好,東莞拓展培訓(xùn)課程,東莞拓展培訓(xùn)多少錢請來電0769-86221516，13509236039或QQ3111245898咨詢。（東莞拓展訓(xùn)練-眾維培訓(xùn)公司網(wǎng)址:www.lisavidtut.com）

那么,我們到底是在賣品牌?賣文化?還是在賣價值?

一.量化你的價值

如果你給予別人的產(chǎn)品價值是無法量化的,別人是很難相信你的產(chǎn)品的,用數(shù)據(jù)說話比你空口說白話好一百倍,所以要量化你的價值,從實際價值和心理價值兩個方面進行量化,比如,你的產(chǎn)品可以給別人增加收入或減少支出成本,這就是你的產(chǎn)品帶給別人的實際價值.心理的價值是客戶內(nèi)心深處的滿足,是一種感覺!是滿足他們的欲望、實現(xiàn)他們的夢想的東西.比如告訴他們使用產(chǎn)品的結(jié)果,更輕松、更快捷、更安全.

二.環(huán)境和氛圍提升產(chǎn)品價值

同樣一杯咖啡,口感、原材料、杯子大小都一樣的情況下.在路邊店買是八塊錢,老板賺四塊錢.在星巴克賣三十八塊,老板賺三十四塊.前者的利潤率扣除直接和間接的全部成本后為百分之二十,而星巴克可以達到百分之五百以上,那么他們是如何做到的?那是因為在星巴克喝咖啡,咖啡只是你消費的極少部分.除了咖啡,你還要為星巴克的文化氛圍、咖啡廳的環(huán)境,甚至包括你要為你聽到的每一首音樂買單.

有一位茶老板分亨過他的一個親身經(jīng)歷案例.最開始他賣茶葉是論數(shù)量,一斤一斤的賣,一麻袋一麻袋的賣.這樣做了十年,他有五千畝茶園,卻依然發(fā)展不大.直到幾年茶協(xié)組織他們到日本和臺灣去考察,看到日本人在喝茶之前要沐浴、焚香、更衣,喝茶前還有精彩的茶道和茶藝表演.他說,當(dāng)他經(jīng)過這樣一般折騰后非?？诳?他說他當(dāng)時即使喝白開水也會感覺很甜.何況在那種氛圍下,自己不但了解了茶文化的博大精深,對茶有了一種新的情感.而且張開了自己的每一個毛細血孔,所以喝到的每一口茶都如同甘露一般.他還發(fā)現(xiàn),別人賣的一杯茶就等于他的一麻袋茶葉的價格.回來后,他每與客戶談生意,首先必從茶文化開始.因為只有把茶文化做足了功夫,他的茶葉才能賣出高價.

三.用材料和工藝來塑造產(chǎn)品的價值

勞斯萊斯汽車有什么理由那么貴?一方面,勞斯萊斯汽車公司年產(chǎn)量只有幾千輛,連世界大汽車公司產(chǎn)量的零頭都不夠.但從另一角度看,卻物以稀為貴.另一方面勞斯萊斯汽車公司會告訴你,他最大的特別是一直堅持手工生產(chǎn).車主可以看到生產(chǎn)的全過程,比如勞斯萊斯的發(fā)動機是完全由手工來制造的.

一臺散熱器要花費一個工人整整一天的時間才能完成,然后對它進行打磨加工,又要用去5個小時.據(jù)統(tǒng)計,制作一個方向盤要15個小時,裝配一輛車身需要31個小時,安裝一臺發(fā)動機要6天.正因為如此,它在裝配線上每分鐘只能移動6英寸.制作一輛4門車要兩個半月,每一輛車都要經(jīng)過5000英里的測試.這一切都告訴你一個道理,就是這量車用的是最好的材料,用這么長的時間精心打造.你不多出點錢正常嗎?國內(nèi)樂百氏的"二十七層凈化"營銷方案,告訴你純凈水的生產(chǎn)工藝,也是這方面非常成功的例子.東莞拓展培訓(xùn)公司團隊凝聚力課程,幫助公司員工增強工作激情和熱情,加強團隊溝通交流能力,團隊執(zhí)行力拓展訓(xùn)練,增強員工責(zé)任心,讓團隊更富有激情,東莞拓展培訓(xùn)公司哪家好,東莞拓展培訓(xùn)課程,東莞拓展培訓(xùn)多少錢請來電0769-86221516，13509236039或QQ3111245898咨詢。（東莞拓展訓(xùn)練-眾維培訓(xùn)公司網(wǎng)址:www.lisavidtut.com）

四.打造你的品牌和培養(yǎng)你的粉絲

品牌是覆蓋在產(chǎn)品上的一種情感認同.比如說兩個人談戀愛,如果有好感了,那是通過不斷接觸和了解慢慢培養(yǎng)(塑造)起來的;兩個人在一起工作,時間長了,互相之間有了默契和好感,這也是通過時間塑造和磨練出來的.而品牌正是通過不斷的認知和了解,讓你對他產(chǎn)生了感情與依賴.

在我剛看到一個人的時候,對這個人產(chǎn)生的不會是品牌好感,只能是產(chǎn)品好感.有人說某個人長得漂亮一看就喜歡,這是產(chǎn)品好感,品牌好感是需要交流的,是兩個人交往一段時間之后,產(chǎn)生的一種情感需求和認同.所以說品牌是什么?品牌是覆蓋在產(chǎn)品上的一種情感利益認同,它是產(chǎn)品對應(yīng)群體的情感價值的滿足.像星巴克、蘋果因為個性與理念都擁有眾多瘋狂的粉絲.這些粉絲成為了他們的消費主力軍和忠實宣傳者.

勿用質(zhì)疑,所有的銷售都在做同一件事,那就是證明自己的產(chǎn)品物超所值.銷售的過程,其實就是讓客戶了解產(chǎn)品的價值遠遠高于賣給他的價格.當(dāng)顧客認識的價值遠遠的大于產(chǎn)品本身的價格的時候,顧客就會及時選擇成交;當(dāng)顧客認識的價值等于產(chǎn)品本身的價格的時候,顧客就會猶豫甚至選擇判斷,這個產(chǎn)品是否真正有必要進行購買;當(dāng)顧客認識的價值遠遠的低于產(chǎn)品本身的價格的時候,顧客就會選擇離開,因為產(chǎn)品的價格已經(jīng)脫離了產(chǎn)品的價值.

五.產(chǎn)品的稀有性和獨特定位

一瓶水在武漢的價值與他在非洲沙漠中的價值會不會一樣?在長江邊上,我們感覺不到水的珍貴.而當(dāng)水出現(xiàn)在沙漠中,他就等同于生命、珍貴過黃金!在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天,要打造產(chǎn)品的稀有性,可以在兩個方面做文章.一方面我們要善于發(fā)現(xiàn)"新大陸"、新市場,在舊市場過剩的產(chǎn)品,在新市場還是稀缺的.另一方面,要發(fā)掘產(chǎn)品與眾不同的功能與效用.同樣是牙膏,你可以選擇美白、防駐、潔齒、抗過敏等各種各樣的陣地.同樣是洗發(fā)水,你可以選擇養(yǎng)發(fā)、護發(fā)、防脫發(fā)、亮發(fā)、黑發(fā)、去頭屑等不同的功能定位.

通過這個對比公式我們不難發(fā)現(xiàn),對于消費者而言,價值對價格的比較是決定顧客是否真正購買的一個關(guān)鍵因素,那給我們的啟示就是,我們在產(chǎn)品銷售的時候,要通過專業(yè)的營銷來塑造產(chǎn)品的價值.

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