東莞銷售人員拓展訓(xùn)練課程分享：怎樣做好銷售？ 發(fā)布人：東莞拓展訓(xùn)練望牛墩群英會基地供
東莞銷售人員拓展訓(xùn)練由東莞眾維培訓(xùn)公司提供，幫助銷售團(tuán)隊(duì)增強(qiáng)工作激情和熱情,加強(qiáng)溝通交流能力,執(zhí)行力拓展訓(xùn)練,市場突破力.東莞銷售團(tuán)隊(duì)拓展訓(xùn)練,東莞銷售拓展訓(xùn)練,銷售激勵(lì)拓展訓(xùn)練課請來電0769-86221516，13509236039或QQ3111245898咨詢。（東莞拓展訓(xùn)練-眾維培訓(xùn)公司網(wǎng)址:www.lisavidtut.com）
魔鬼藏在細(xì)節(jié)中
狀態(tài)決定結(jié)果
沒有熱情你會打動(dòng)誰
你的笑容價(jià)值百萬
讓你的眼睛作更有效的交流
你必須知道的行為禮節(jié)
--蘇東坡說：“大師，你看我坐在這里像什么？”
--“看來像一尊佛。”佛印說。
--蘇東坡譏笑著說：“但我看你倒像一堆大便！”
--“哦，是嗎？”佛印神態(tài)依舊。
-- 蘇東坡滿臉疑惑地說：“你尊我為佛，而我說你是大便，你不生氣嗎?。俊?br />
--“我應(yīng)該高興才是，怎么會生氣？因?yàn)樽约菏欠?，看別人也會像佛；自己是大便，看別人也會像大便?！狈鹩〈鸬?。
--蘇東坡滿臉愧色。
投其所好才會如你所愿
讓自己看起來像行業(yè)的專家
只有同流才會交流
鏡面映現(xiàn)技巧
語言同步
傾聽才會贏得信任
有一位牧師在教會里鼓動(dòng)大家捐錢，送傳教士到中國。牧師的一席話極為精彩。坐在后排的馬克·吐溫很感動(dòng)，決定捐25 元。牧師繼續(xù)講。15 分鐘后，馬克·吐溫決定只捐10 元。牧師還繼續(xù)講。馬克·吐溫決定再扣5 元。牧師仍然不停地講，使馬克·吐溫很不耐煩，決定只捐1 元。約半小時(shí)后，牧師終于結(jié)束了講話。當(dāng)捐款箱轉(zhuǎn)到馬克·吐溫面前時(shí)，這位原來要捐25 元的人，最后伸手從捐款箱中拿走1 元錢。
贊美不停，鼓勵(lì)不斷
有證明不一定相信，但沒有證明肯定懷疑更多
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成功銷售五問
這樣介紹產(chǎn)品最有效
1.只有自己非常喜歡，別人才會感興趣。
2.提前演練才會有備無患。
3.問問題，讓客戶參與。
4.清楚自己的目的。
5.以客戶的興趣為中心。
6.將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與客戶的需求連接起來。
7.如何減少客戶的痛苦和損失。
8.與客戶的視線接觸。
9.把客戶帶入一個(gè)點(diǎn)頭說“是”的節(jié)奏中去。
一定要有絕對競爭優(yōu)勢
對付競爭對手的方法：
(1)了解他們在市場上所處的地位
(2)了解他們的主要客戶是誰
(3)弄清是他們在搶走你的生意，還是你在搶走他們的生意
(4)弄清他們有沒有挖走你的員工
(5)搞到所有能搞到的關(guān)于他們的信息
(6)了解他們的價(jià)格
(7)每個(gè)季度去買一次他們的東西，了解他們的銷售和產(chǎn)品情況
(8)摸清他們的軟肋并以此為攻擊突破口
(9)了解他們在哪些方面比你強(qiáng)，并且立刻作出相應(yīng)的改
(10)仔細(xì)聽客戶對你的競爭對手的評價(jià)競爭對手狹路相逢時(shí)
(1)永遠(yuǎn)不要說他們的壞話，即使客戶這樣說。
(2)要夸他們是不錯(cuò)的競爭對手
(3)表現(xiàn)出尊重
(4)顯示出你的不同之處——買你的產(chǎn)品收益會更多
(5)強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢而不是弱點(diǎn)
(6)舉一個(gè)客戶從競爭對手那里轉(zhuǎn)向你的例子
(7)永遠(yuǎn)保持道德和職業(yè)素養(yǎng)
參與才會主動(dòng)，體驗(yàn)才有感受
銷售高手都是構(gòu)圖專家
如何來構(gòu)圖?
1. 問自己：“客戶會如何使用這個(gè)產(chǎn)品?”
2. 再自問：“客戶在使用這個(gè)產(chǎn)品、享受它的效果與獲得它的益處時(shí)，會是什么樣的快樂的景象?”
3. 在自己的腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動(dòng)人心的圖畫，然后再化為文字。
把這幅圖畫像放電影一樣有聲有色地描繪給你的客戶聽。
讓客戶一看到產(chǎn)品就快樂
銷售魔法詞
▲不要說“買”，要說“擁有”
▲不要說“賣”，要說“參與”或“幫助”
▲不要說“生意”，要說“機(jī)會”
▲不要說“消費(fèi)"，要說“投資”
▲不要說“很便宜”，要說“很經(jīng)濟(jì)”
▲不要稱對方是“客戶”，要稱“服務(wù)對象”
▲不要說“你的反對意見是什么？”而要說“你的疑惑是什么？”
找出客戶向你購買的理由
(1) 找到客戶的問題或痛苦
(2) 擴(kuò)大對方不購買的痛苦
(3) 提出解決方案
(4) 提出解決問題的資歷和資格
(5) 列出產(chǎn)品對客戶的所有好處
(6) 解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的(理由)
(7) 考慮一下我們是否可以送一些贈(zèng)品
(8) 我們有沒有辦法限時(shí)、限量供應(yīng)產(chǎn)品（人最想得到他沒有或得不到的東西）
(9) 提供客戶見證
(10) 做一個(gè)價(jià)格比較，解釋為什么會物超所值
(11) 列出客戶不買的所有理由
(12) 了解客戶希望得到什么結(jié)果
(13) 塑造客戶對該產(chǎn)品的渴望度
(14) 解釋客戶應(yīng)該購買你產(chǎn)品的五個(gè)理由，然后提出證明
(15) 客戶買你產(chǎn)品的好處和壞處的分析
(16) 你跟競爭對手有哪些不一樣的地方，要作比較
(17) 客戶對該產(chǎn)品產(chǎn)生問題或疑問的分析
(18) 解釋你的產(chǎn)品為什么這么貴
(19) 為什么客戶今天就要購買你的產(chǎn)品
了解客戶的購買價(jià)值觀
NEADS 和FORM 公式
公式一：NEADS（向已使用同類產(chǎn)品的客戶推銷自己產(chǎn)品）
N(Now) 現(xiàn)在——使用什么同類的產(chǎn)品？
E(Enjoy) 滿意——哪里比較滿意？
A(Alter) 不滿意——哪里不太滿意？
D(Decision-maker)決策者——誰負(fù)責(zé)這件事？
S(Solution) 解決方案——提供滿意的，解決不滿意的地方。
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公式二：FORM（客戶最感興趣的內(nèi)容）
F(Family) ——家庭
O(Occupation) ——事業(yè)
R(Recreation) ——休閑
M(Money) ——金錢
沒用痛苦的客戶不會買
客戶買的是感覺
不要銷售鉆孔機(jī)，要推銷它們所鉆出來的弧度完善平整的鉆孔
不要銷售汽車，要推銷名氣與地位或者是平穩(wěn)的駕駛感覺
不要銷售保險(xiǎn)，要推銷安全和保障，推銷免于悲劇發(fā)生和財(cái)務(wù)安定的家庭
不要銷售眼鏡，要推銷更清晰的視野和優(yōu)美的造型
不要推銷吸塵器，要推銷舒適整潔
不要推銷鍋具，而要推銷簡單操作的家務(wù)和食物的營養(yǎng)
感覺變了，需求就產(chǎn)生了
-銷售員：你好，你是否考慮過買新鮮的冰?
-愛斯基摩人：冰？（不屑一顧）我們這兒到處都是冰。
-銷售員：我知道，你們用冰蓋房子，用冰筑路，用冰…
-愛斯基摩人：是的，我們最不缺的就是冰。
-銷售員：你們喝水也用冰了？
-愛斯基摩人：當(dāng)然。
-銷售員：你是否發(fā)現(xiàn)這些冰有的被糞便、動(dòng)物的內(nèi)臟或鄰居倒的臟東西污染了？
-愛斯基摩人：我不知道，沒那么嚴(yán)重吧。
-銷售員：如果你用的水中正好有這些臟東西，你感覺會怎樣？
-愛斯基摩人：我不愿意那么想。
-銷售員：如果這些臟東西讓你身體不舒服，你會怎么辦？
-愛斯基摩人：我會去看醫(yī)生的。
-銷售員：你知道這是什么原因造成的嗎？
-愛斯基摩人：那些臟冰。
開發(fā)需求的兩個(gè)策略：
發(fā)現(xiàn)問題點(diǎn)，不斷去暗示客戶問題的嚴(yán)重性。
通過對幾個(gè)不同的問題點(diǎn)進(jìn)行暗示，引導(dǎo)出一個(gè)更重要的問題。
客戶在三種情況下，比較容易作出改變并不太計(jì)較自己的付出：
極度恐懼時(shí)
極度喜悅時(shí)
極度悲傷時(shí)
攻心為上
對你的客戶在沒有作充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品
聰明的人知道每一件事，而精明的人知道每一個(gè)人
嗜好是一直把人們聯(lián)系在一起的最好渠道
24 項(xiàng)客戶的期待
1. 只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了
2. 告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說”這個(gè)字眼，它會讓我緊張
3. 我需要一位有道德的銷售員
4. 給我一個(gè)理由，告訴我為什么這項(xiàng)商品再適合我不過了
5. 證明給我看
6. 讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例
7. 給我看一封滿意的客戶來信
8. 商品銷售之后，我會得到你什么樣的服務(wù)，請你說給我聽、做給 我看
9. 向我證明價(jià)格是合理的
10.給我機(jī)會作最后決定，提供幾個(gè)選擇11.強(qiáng)化我的決定
12.不要和我爭辯
13.別把我搞糊涂了
14.不要告訴我負(fù)面的事
15.不要用瞧不起我的語氣和我談話
別說我購買的東西或我做的事錯(cuò)了。
17. 我在說話的時(shí)候，注意聽
18. 讓我覺得自己很特別
19. 讓我笑
20. 對我的職業(yè)表示一點(diǎn)兒興趣
21. 說話要真誠
22. 當(dāng)我無意購買時(shí)，不要用一堆老掉牙的銷售技巧向我施壓、強(qiáng)迫我購買
23. 當(dāng)你說你會送貨時(shí)，要做到
24. 幫助我購買，不要出賣我
害怕被拒絕是你的心態(tài)有問題
1. 交換的心態(tài)
2. 幫助別人解決問題的心態(tài)
3. 銷售是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率
4. 客戶并不在意對你的拒絕
5. 沒有不好的客戶，只有不好的心態(tài)
6. 其實(shí)客戶也很緊張
7. 這是我的責(zé)任
轉(zhuǎn)換定義，克服恐懼
失敗和被拒絕實(shí)際上都是我們內(nèi)心的一種感覺
對客戶的拒絕進(jìn)行定義的轉(zhuǎn)換
(1)在以前，只要當(dāng) 時(shí)，我就覺得被拒絕了。（寫出所有被拒絕的定義，例如當(dāng)客戶對我說“不需要”時(shí)，我就覺得被拒絕了。）
(2)當(dāng) 時(shí)，只表示 。
（轉(zhuǎn)換上述所有的定義。例如，當(dāng)客戶對我說“不需要”時(shí)，只是表示客戶當(dāng)時(shí)的心情不好而已，或表示客戶對產(chǎn)品能給他帶來的好處還不太了解。）
(3)只有當(dāng) 時(shí)，才真正代表我被拒絕了。（對被拒絕寫出新的、積極的定義。例如：唯有當(dāng)我決定放棄時(shí)，才真正代表我被拒絕了。）
把客戶每一個(gè)抗拒轉(zhuǎn)換成客戶的問題,并讓客戶來解答
1.客戶異議：太貴了！
客戶心理：除非你能證明你的產(chǎn)品是物有所值。
銷售轉(zhuǎn)換：你覺得多少錢比較合適?
2.客戶異議：質(zhì)量怎么樣？
客戶心理：你們給我什么保證？
銷售轉(zhuǎn)換：你需要什么保證？
3.客戶異議：服務(wù)怎么樣？
客戶心理：對我有什么特殊服務(wù)？
銷售轉(zhuǎn)換：你要什么特殊服務(wù)？
4.客戶異議：沒時(shí)間。
客戶心理：我為什么要把時(shí)間放在這里？
銷售轉(zhuǎn)換：對你來說最重要的是什么？
認(rèn)同別人才有機(jī)會肯定自己
處理抗拒的兩大忌：
(1)直接指出對方的錯(cuò)誤
(2)發(fā)生爭吵
解除抗拒點(diǎn)的兩種模式
(1) 同理戰(zhàn)術(shù)：點(diǎn)頭、微笑-“是的”-自己的看法
(2) “感覺——覺得——后來發(fā)現(xiàn)——”
與客戶永無爭辯的秘訣
合一架構(gòu)法
有效應(yīng)對客戶的八種借口
1.我要考慮一下。
2.我想多比較幾家看看
3.你的價(jià)格太高了。
4.你們的產(chǎn)品有某某產(chǎn)品好嗎？
5.我需要和某某商量商量。
6.給我一些資料，我再和你聯(lián)系。
7.我有朋友也在賣這樣的產(chǎn)品，他會給我更的的優(yōu)惠。
8.我現(xiàn)在還不能立刻下決定!
如果客戶說“太貴了”
首先摸清客戶價(jià)格異議的真正動(dòng)機(jī)
▲ 客戶想在商談中擊敗銷售員，以此來顯示他的談判能力
▲ 客戶想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的
▲ 客戶不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，懷疑價(jià)值與價(jià)格不符
▲ 客戶想通過討價(jià)還價(jià)來了解產(chǎn)品真正的價(jià)格，看看銷售員是否在說謊
▲ 客戶想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，他設(shè)法讓你削價(jià)是為了給第三者施加壓力
▲客戶還有其他同樣重要的異議，這些異議與價(jià)格無關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾
解除客戶價(jià)格異議的九大原則
先價(jià)值，后價(jià)格
好處要加起來說，價(jià)格要分開來講
負(fù)面的成本要加起來講
用不同產(chǎn)品的價(jià)格作比較
采用示范方法
奔馳原理
暗示后果
詢問客戶的支付能力
降價(jià)需要有條件
引起客戶的興趣是所有銷售的開始
30 秒決定成敗
如果在30 秒之內(nèi)沒有引起客戶的注意那你的銷售就是失敗的
在與客戶溝通之前，你要問自己下列問題，并分別用一句話來回答
我要說什么?
我的策略依據(jù)是什么？
我要表達(dá)的中心是什么？
哪一種表達(dá)方式最有可能達(dá)成目的？
我能否充分論證這一表述？
是否還有其他與此相適應(yīng)或相關(guān)聯(lián)的必要表述
這一表述是否與我的客戶的需要和興趣相關(guān)？
變化重于一切
想吸引客戶的興趣，那你自己必須變得很有趣
微笑、打手勢、往前移動(dòng)、變換位置、大聲講、輕聲說、語速增快、語速降慢、停頓、設(shè)問、幽默、夸張、情感渲染
成不成交，關(guān)鍵在問
問對問題賺大錢
什么是有效的問題？即
(1) 有助于了解客戶現(xiàn)狀的問題
(2) 有助于把客戶的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)榧磿r(shí)需求的問題
(3) 有助于滿足客戶要求的問題
(4) 有助于表達(dá)對客戶關(guān)注的問題
利用開放式問題了解客戶的需求
利用封閉式問題引導(dǎo)客戶的思維
利用選擇性問題明確結(jié)果
利用反問掌控主動(dòng)
7+1 法則
快速成交的七個(gè)問題
沒有準(zhǔn)備，你就是在準(zhǔn)備失敗
解讀客戶的購買信號
消除成交的心理障礙
請給我百分之百的保證，讓我放心
沒有意識的說服才是真正有效的說服
一位先生帶著兒子來買球衣。他們在柜臺前還沒開口，營業(yè)小姐就微笑著迎上去：“你們好，是買一套球衣吧？”
先生奇怪地點(diǎn)頭：“你怎么知道的？”
小姐笑著說：“你一走向體育服裝專柜，就一直盯著球衣，看你兒子手中還拿著足球呢?！鄙朴诓煅杂^色、了解客戶的心思，是頂尖業(yè)務(wù)員的慣性。
這樣一說，先生和他兒子都挺高興，興致勃勃地挑選了一套球衣，準(zhǔn)備付款。營業(yè)小姐又恰到好處地多了一句嘴：“還有配套的汗衫、長襪?！敝灰銥榭蛻糁?，對方就不容易拒絕。
先生經(jīng)提示后覺得多買些湊成一套也不錯(cuò)，于是多買了汗衫、長襪。
包裝完畢交付客戶，生意也算成交，可以說是比較圓滿了。但是這位小姐用說家常的語氣隨便問客戶的兒子：“小弟弟，你有球鞋嗎？”
其實(shí)客戶本無買鞋的打算，客戶猶豫起來，營業(yè)小姐十分真誠地夸贊著他的兒子是個(gè)英俊少年，穿上全新球衣、球鞋，那才真是精神呢。先生聽著她的話語，欲罷不能，這時(shí)一雙球鞋送到了他的手里。
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20 種絕對成交技巧
成交后，完美撤退
